HIGH IMPACT SELLING Understanding : The Art Of Selling – The Art Of Negotiation – Building the “Dream Team” (Bidakara Hotel 18 th January 2013

  I. Latar Belakang   Tabloid Media Pekerja BUMN adalah transformasi bentuk lain dari  situs http://www.kabarbumn.com, situs ini memberikan informasi terkini mengenai perkembangan perusahaan BUMN di Indonesia. Maka untuk meningkatkan produktivitas, efektivitas, dan efisiensi BUMN di Indonesia, maka Tabloid Media Pekerja BUMN ini mengadakan workshop  : Tema Workshop  : “High Impact Selling”  Nara Sumber : Samsul Arifin ( penerima penghargaan sebagai The Best Young Marketer tahun 2003 dan sebagai The Best Sales Manager versi majalah SWA.  

II. High Impact Selling 1. Tingkatan dalam Sales a. Talking  = Berbicara tanpa ada topik tertentu yang dibicarakan (no attention) b. Speaking = Berbicara dengan topik tertentu (ada tujuan) c.    Selling = Berbicara mengenai topik tertentu dengan maksud agar si pendengar dapat tertarik dengan apa yang dibicarakannya (respon sesuai dengan yang diinginkan).   2. Kenapa Harus Menjual dan Kenapa Tidak Menjual Untuk mencapai laba yang tinggi maka kita harus menjual produk yang telak diproduksi. a. Alasan-alasan kenapa seorang sales menjual : – Adanya dorongan dari diri sendiri Hal ini merupakan alasan yang terdapat dalam diri seorang sales, apakah niat yang terdapat dalam dirinya hanya berdasarkan pada uang dan uang saja? Ataukah lebih dari sekedar uang, sehingga produk yang dijualnya tidak hanya mendatangkan uang baginya namun juga sebagai solusi masalah yang dihadapi oleh konsumen serta mewujudkan mimpi konsumen. Terdapat dua macam dorongan sebagai alasan kenapa seorang sales itu harus menjual, yaitu : · Dorongan Internal, berupa : ü Menginginkan kehidupan yang makmur ü Demi kelangsungan pekerjaan ü Memenuhi kebutuhan sehari-hari · Dorongan Eksternal, berupa : ü Ingin memberikan kontribusi terhadap perusahaan ü Kekayaan yang melimpah ü Adanya unsur keterpaksaan   – Aturan perusahaan mengenai target pencapaian Seorang sales, terkadang tidak mempunyai pilihan lain karena untuk mencapai target penjualan, maka jalan yang ditempuh bisa jadi dengan menghalalkan segala cara, maksud dari menghalalkan segala cara adalah dengan membodohi konsumen, terhadap barang yang dijual tidak sesuai dengan apa yang telah di promosikan.   b. Alasan-alasan kenapa seorang sales tidak menjual : – Cara berbicara yang tidak tepat Penggunaan kalimat yang tidak efektif dan tidak efisien biasanya dapat menggagalkan seorang sales untuk menjual produknya. – Kurang personal Biasanya penggunaan kalimat yang tidak efektif dan tidak efisien menimbulkan efek yang kurang personal. – Tidak berusaha untuk menggali kebutuhan konsumen. Sales jarang menanyakan diawal percakapan terhadap produk yang mereka tawarkan apakah konsumen sudah memakai produknya ataukah belum. – Tidak menawarkan solusi Seharusnya produk yang ditawarkan oleh sales dapat memecahkan permasalahan yang dimiliki oleh konsumen, sehingga konsumen dapat melakukan repeat order.   3. Siapa Konsumen Kita ? ? ? Apa yang di dalam benak kita ketika pertama kali menjalani bisnis kita? Jawabannya bisa bermacam-macam. Namun yang paling sering ditanyakan mungkin adalah bagaimana saya bisa mendapatkan pelanggan saya? Yang jelas kita akan melakukan sesuatu yang bisa menarik perhatian orang banyak dan membuat mereka menjadi pelanggan bisnis kita. Ibarat memancing, kita melempar umpan ke kolam dan berharap semua ikan akan menyerbu umpan tersebut. Permasalahannya adalah terkadang kita tidak memahami kondisi kolam tempat kita memancing itu serta umpan seperti apa yang akan disukai dan harus digunakan untuk mendapatkan ikan. Berikut ini ada beberapa langkah mudah yang bisa kita gunakan untuk mendapatkan pelanggan pertama bisnis kita.   a. Tentukan pelanggan ideal bagi bisnis kita Siapa pelanggan yang paling ideal bagi bisnis yang sedang kita jalani saat ini? Tentukan paling sedikit 5 kriteria yang menurut kita adalah pelanggan ideal bisnis kita tersebut, seperti misalnya: – berumur antara 25 – 35 tahun – menikah atau single – wanita karir atau ibu rumah tangga – sering bepergian jauh – dan lain sebagainya Setelah kita berhasil menentukan kriteria tersebut, bisnis kita akan cepat untuk bergerak maju. b. Kategorikan calon pelanggan kita Disini, kita harus sudah bisa membayangkan calon pelanggan ideal yang kita inginkan. Apakah mereka para remaja? Para pebisnis? Atau para pria dan wanita dewasa berusia produktif? Mempunyai kategori calon pelanggan ideal akan memudahkan kita untuk membuat strategi pemasaran yang tepat bagi mereka.   c. Temukan tempat ‘berkumpul’ mereka Misalnya kita hendak menjual baju hamil, lokasi pertama yang mungkin kita bayangkan adalah klinik dokter kandungan. Kita bisa menyebarkan brosur bisnis kita disitu. Nah, selain tempat tersebut, kira-kira menurut kita dimana lagi kita akan mencarinya? Mungkin supermarket, apotik, rumah sakit, dan sebagainya. Atau jika kita menjual kepada orang-orang yang mempunyai pendapatan tinggi, dimana kita akan menemukannya? Restaurant mewah, butik kelas atas, hotel berbintang atau klub perkumpulan orang kaya. Setelah kita menemukan tempat ‘berkumpul’ mereka, kita bisa membuat berbagai strategi promosi yang dapat dipublikasikan di tempat mereka berada tersebut. Jika anggaran kita terbatas, kita bisa mencoba untuk menerapkan trik-trik pemasaran yang tidak membutuhkan biaya tinggi.   d. Minta referensi pelanggan baru dari pelanggan yang sudah ada Kadang-kadang kita bisa memperoleh pelanggan baru justru dari pelanggan kita yang ada sekarang. Caranya pun cukup mudah, yaitu dengan bertanya kepada pelanggan kita tersebut. Tanyakan dengan bahasa yang sopan dan tidak memaksa, misalnya, “Kira-kira siapa teman ibu yang sekarang lagi hamil bersamaan?” “Biasanya kita senang memancing bersama siapa” “Siapa yang juga senang bermain bola seperti kita” Kita juga bisa menawarkan potongan harga atau bonus kepada pelanggan lama kita jika mereka berhasil mendatangkan pelanggan baru. Intinya tawarkan sesuatu yang menarik bagi pelanggan lama kita yang membuat mereka tidak merasa keberatan untuk mencarikan kita pelanggan baru lainnya. III. Langkah-langkah dalam mencapai High Impact Selling 1. Salam 2. Berikan pertanyaan 3. Cerita sedikit mengenai hal yang berkaitan 4. Berikan solusi 5. Minta izin untuk menawarkan produk anda 6. Perkenalkan produk anda 7. Beri penjelasan siapa saja yang memakai produk anda 8. Apa saja manfaat produk anda 9. Mintalah testimoni dari mereka yang telah memakai produk anda 10. Beri penjelasan mengenai harga dan pembandingnya 11. Manfaat kedepan bagi produk yang anda tawarkan 12. Berikan penjelasan bahwa produk anda bisa didapatkan dengan segera mungkin 13. Beri jaminan terhadap produk anda 14. Berikan alasan kenapa konsumen dapat langsung bertransaksi Logika yang harus dilakukan terhadap pembeli potensial adalah “Always be Closing”             Daftar pertanyaan :   1. Ada berapa tingkatan dalam sales ? a. 2 b. 3 c. 1 (jawab : b) 2. “Adanya dorongan dari diri sendiri” adalah alasan : a. Orang mengeluh b. Orang tertawa c. Kenapa seorang sales menjual (jawab : c) 3. Salah satu dorongan internal seorang sales menjual : a. memenuhi kebutuhan sehari-hari b. Berbicara yang tidak tepat c. menggali kebutuhan konsumen (jawab : a) 4. Dibawah ini adalah dorongan internal seorang sales menjual, kecuali : a. menginginkan kehidupan yang makmur b. kelangsungan pekerjaan c. takut dipecat (jawab : c) 5. “Tidak menawarkan solusi” adalah alasan : a. seorang sales tidak menjual b. seorang sales tidak masuk kerja c. seorang sales dipecat (jawab : a) 6. Dibawah ini adalah alasan-alasan seorang sales tidak menjual, kecuali : a. cara berbicara yang tidak tepat b. menawarkan solusi c. tidak berusaha menggali kebutuhan konsumen (jawab : b) 7. Penjelasan dari alasan seorang sales yang tidak menjual “cara berbicara yang tidak tepat” adalah : a. Menggunakan bahasa daerah sendiri b. Intonasi suara yang tidak terarah c. Penggunaan kalimat yang tidak efektif dan tidak efisien biasanya dapat menggagalkan seorang sales untuk menjual produknya. (jawab : c) 8. Ada berapa cara untuk mendapatkan pelanggan kita? a. 4 b. 8 c. 10 (jawab : a) 9. Dibawah ini adalah cara untuk mendapatkan pelanggan, kecuali : a. Tentukan pelanggan ideal b. Kategorikan calon pelanggan kita c. Meminta-minta data (jawab : c) 10. Ada berapa langkah-langkah High Impact Selling ? a. 1 b. 2 c. 14 (jawab : c)


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s